TOB客户私域运营渠道整理与反哺

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    私域就是个大池子,不是说引流到企微或者微信就是私域,像是crm客户池,scrm的线索池都是私域的一部分。

    很多人一开始做用户运营的时候都死盯着一块地方,一般企业引流到微信或者企微,就盯着这块一共要产出多少,包括一开始我也是。但其实ToB客户本身就没toc那么广,尤其是有些saas产品就给一到两个部门使用,目标kp就没那么多。所以如何扩大私域池就成了一个问题?

    现有的私域来源无非是官网和活动等,死揪着一个池子不断发送骚扰信息是没用的,那我们就想想别的方法引流。

    首先是官网的表单,大部分tob企业官网上都会有表单,一般就会获取客户的企业、姓名、电话。sdr会初步筛选这些表单,那没打通的,态度不佳或者单纯找找资料的怎么办?(事实是内容做得好也会招来很多学习的人,这是无法避免的。)他们可能是我们的潜在线索,但是就是没到那个时机。这时候把表单线索引流到另一处私域池(特指企微或者微信)就很重要了。因为在这平台上可以不通过电话打扰的去触达客户,比如sop,比如群发,比如朋友圈运营。

    其次是公司自有客户池,比如crm,crm作为客户关系管理系统肯定是有大量客户资料的,一般企业是没有把crm和企微打通的,所以客户信息也会比较分散,运营人能做的就是有效有头脑使用。crm内客户分层做好了,那等需要的时候导出也容易,再通过一些方法引流到企微/微信。

    最后是零零碎碎的名单,这些名单可能是线下沙龙的签到名单,可能是某场大会的电子线上名单,也可能是某次直播的报名名单等等。每场活动复盘只会复盘当时的效果,那运营人拿到名单后就一笑而过吗?不,当时名单可能很多客户是没有添加企微/微信的,很可能一次触达之后就没下文,珍惜每一位客户是一种态度,要做的就是尽量引流到企微/微信。

    好了,上面说到了三种池子,在最后我都说了引流到企微/微信,那具体怎么引流?

    1、重点客户电话回访

    2、EDM/邮件营销

    3、短信通知与邀请

    4、如果是活动/直播,最好现场就引流,会比较高效率且意愿度更高。

    你可以通过不同内容去吸引客户,当然也是需要真的有内容,不要欺骗或者夸大,时刻注意运营人需要传达的品牌力,比如白皮书,行业报告,大礼包等等,你也可以邀请客户参与其他适合他的活动。注意,要站在客户角度去推荐他想要看的东西,这一步看似简单,实则背后既要了解客户所属企业的情况,又要了解现有内容分类,对sdr要求还是比较高的!

    标题说的反哺又是什么呢?那就是一个循环,公司给了运营人池子,运营人又通过私域池(特指企微或者微信)促成线索,补充已有池子kp。既然理论知道了,那就多多实践吧!

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